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Finanzcheck: warum Banken oft einseitig beraten

Gerade klassische Filialbanken werben mit ihrer Beratung am hart umkämpften Markt der Finanzdienstleistung. Das Beratungsangebot für die richtige Geldanlage ist oft das Argument, um höhere Gebühren im Vergleich zu Direktbanken und Online-Brokern zu rechtfertigen. Doch hält die Beratung der Institute das, was sie verspricht – auf die individuellen Bedürfnisse und Wünsche der Kunden abgestimmte Lösungen, die einen echten Mehrwert bieten? Zweifel sind angebracht.

Finanzberatung oder Vertrieb

FinanzcheckSicher ist die Finanzberatung zur richtigen Geldanlage der Banken nicht per se schlecht. Es gibt viele Berater, die sich tatsächlich um Kunden bemühen. Und auch im Bankgeschäft ist man sich des Zusammenhangs zwischen Beratung, die einen echten Mehrwert bietet, und langfristiger Kundenbindung bewusst.

Dennoch besteht potentiell ein Spannungsverhältnis zwischen Beratung und Vertrieb. Beratung orientiert sich am Kundennutzen und will die für den Kunden beste Lösung bieten, beim Vertrieb geht es um den Verkauf von Finanzprodukten und die Gewinnerwirtschaftung. Geraten beide Prinzipien miteinander in Konflikt, siegt oft der Vertriebsgedanke. Dafür sorgen nicht nur die institutseigenen Vertriebsvorgaben, an denen die Berater gemessen werden.

Ökologische Geldanlagen – Aktuelle Produktübersicht

AnlageartErträge prog.LaufzeitendeAuszahlungenAusschüttungenab EuroAgio
Photovoltaik-Festzins Deutschland8 % p.a.12 Monatevierteljährlich108 % gesamt5.000,-0 %
Mischfonds-Global 59,8 % p.a.5 Jahremonatlich178 % gesamt2.500,-5 %
CleanTech-Fonds 915 % p.a.9 Jahremonatlich325 % gesamt15.000,-5 %
Holzinvestment in Deutschland - Holzbestand von Dt. Versicherung gegen div. Schäden abgesichert9,5 % p.a. 10 JahreLaufzeitende247 % gesamt10.000,-0 %
Solaranlage kaufen - auf fremdem
Dach incl. 100 % Steuerersparnis
8 % p.a. + SteuerbonusFlexibel 1-40 Jahremonatlichbis zu 580 %
(40 Jahre)
2.500,-0 %
Der Webseitenbetreiber ist weder Vermittler noch Emittent der hier sichtbaren Angebote, noch erhält er für die Veröffentlichung eine Beteiligung an möglichen Provisionserlösen

Auch die Vergütungs- und Provisionssysteme sind so konzipiert, dass eher der Verkauf als die – produktunabhängige – Beratung begünstigt wird. Der Erfolgs- und Ergebnisdruck im Bankgewerbe tut ein Übriges, um ‚Beratung‘ in eine bestimmte Richtung zu lenken. Das Ergebnis ist: das was als Finanzberatung vermarktet wird, ist häufig tatsächlich Vertrieb.

Finanzcheck ist nur ein Marktausschnitt

Dessen sollte man sich als Kunde bewusst sein, wenn man einen Beratungstermin bei seiner Bank wahrnimmt. Wer zu seiner Bank geht, wird wahrscheinlich bevorzugt Geldanlage-Produkte des eigenen Hauses oder von Kooperations- und Vertriebspartnern empfohlen bekommen. Dabei stehen vor allem solche Geldanlagen im Fokus, die der Bank und/oder dem Berater hohe Ergebnisbeiträge oder Provisionserträge bringen. Jedenfalls bekommt der Kunde bei seiner Bank sehr oft nur einen Marktausschnitt präsentiert.

Ein guter Berater wird dabei Kundenbedürfnisse und die hausinternen Vorgaben in eine Balance bringen können, das Beratungsergebnis ist dann trotz der Produkteinschränkungen durchaus von Wert. Schlechte Berater ignorieren dagegen den Kundenbedarf und versuchen, bestimmte Geldanlage-Produkte aufzudrängen. Das Problem dabei ist: für den beratenen Kunden ist nicht immer ohne weiteres erkennbar, welchen Berater-Typ er vor sich hat. Die Informationsverteilung zwischen Bankberater und Kunde ist asymmetrisch. In der Regel kennt der Kunde sich weniger gut mit den Finanzmärkten und Produkten aus als der Berater selbst. Das macht ihn anfällig, zum Opfer schlechter Beratung zu werden.

Wann Finanzberatung schlecht ist

Wann ist Vorsicht angebracht? Hierzu einige – sicher nicht abschließende – Hinweise:

  • Der Berater rät häufig zu Umstrukturierungen, Portfolio-Optimierungen und Umschichtungen. Dann liegt der Verdacht nahe, dass an Provisionen beim Verkauf und Kauf von Papieren verdient werden soll.
  • Es wird Termindruck mit zeitlich befristeten Angeboten, vermeintlichen Schlussterminen und Zeichnungsfristen erzeugt. Damit sollen Kunden zum Abschluss gedrängt werden, ohne Angaben kritisch zu hinterfragen.
  • Angeblicher Handlungsbedarf wird als Verkaufsargument eingesetzt: die Rentenlücke, Änderungen bei gesetzlichen Rahmenregelungen, unzureichender gesetzlicher Schutz usw..
  • Produkte mit besonderen Vorteilen werden überdeutlich angepriesen: zum Beispiel Anlagen mit Kapitalgarantie oder Verlustbegrenzung. Mehr Sicherheit bedeutet aber in der Regel deutliche Renditeeinschnitte.
  • Komplexe Geldanlage Produkte wie Zertifikate oder Derivate werden ohne ausreichende Erklärung und Hinweis auf die Risiken empfohlen.

Es ist daher grundsätzlich ratsam, nicht unvorbereitet in ein Beratungsgespräch zum finden der richtigen Geldanlage zu gehen. Zumindest sollte vorher Klarheit über die eigene finanzielle Lage, die persönliche Einstellung zu Risiko und Rendite sowie den konkreten Bedarf bestehen. Auch zu schnellen Entscheidungen sollte man sich nicht drängen lassen.

Was bei einem Finanzcheck unbedingt zu beachten ist

1. Beantworten Sie sämtliche Fragen bei einem Finanzcheck korrekt. Bereiten Sie sich insbesondere beim Besuch einer Bank entsprechend vor und notieren Sie zum Beispiel Ihre monatlichen Einnahmen sowie Überschüsse und die Ausgaben für einzelne Versicherungen. Nur mit richtigen Angaben ergibt die Überprüfung Sinn.

2. Überlegen Sie vorher, welche größeren Investitionen Sie in den nächsten Jahren anvisieren und wie viele diese in etwa kosten werden. Ein guter Finanzcheck zeigt Ihnen, ob Sie dafür noch mehr als bisher sparen müssen.

3. Prüfen Sie konkret Ihre Ausgaben und konzentrieren Sie sich auf Ihre Fixkosten. Bestellen Sie unnötige Abos ab und vergleichen Sie Tarife für den Strom, das Telefon, Versicherungen und Co., Sie können viel Geld sparen. So detailliert wertet ein Finanzcheck Ihre Finanzen nicht aus, begnügen Sie sich deshalb nicht mit ihm.

4. Beim Ansparen von Vermögen sollten Sie den festgestellten monatlichen Überschuss nicht komplett in Finanzprodukte mit fixen Zahlungen stecken. Behalten Sie sich Flexibilität bei, um überraschenden Finanzbedarf wie einen plötzlich notwendigen Kauf einer Waschmaschine problemlos stemmen zu können. Das garantieren zum Beispiel Fondssparpläne mit frei aussetzbaren Raten und Tagesgeldkonten.

5. Führen Banken einen Check durch, werben sie für ihre Finanzprodukte. Schließen Sie diese nicht voreilig ab. Vergleichen Sie lieber in der entsprechenden Kategorie wie Sparpläne oder private Rentenversicherungen die Angebote möglichst vieler Dienstleister.

6. Auch bei einem Finanzcheck auf einem unabhängigen Portal sollten Sie kritisch sein, wenn Sie Empfehlungen erhalten. Diese empfangen von Unternehmen unterschiedlich hohe Provisionen, was die Resultate bei manchen beeinflusst. Sie bewerben zwar nicht wie Banken eigene Produkte, sind aber ebenfalls auf Einkünfte angewiesen.

7. Beachten Sie, dass es unter dem Stichwort Finanzcheck unterschiedliche Angebote gibt. Ein guter Finanzcheck genügt wissenschaftlichen Kriterien und unterliegt einer DIN-Norm, er ist damit standardisiert und geprüft.

8. Ein persönlicher Finanzcheck gibt wertvolle Orientierung. Die individuellen Lebenssituationen und Bedürfnisse unterscheiden sich jedoch, das kann ein standardisiertes Verfahren wie ein Finanzcheck nicht komplett erfassen. Sie sollten die Ergebnisse deshalb mit Ihrer Lage und Ihren Vorstellungen abgleichen.

9. Wenn Sie Ihre monatlichen Einnahmen und Ausgaben berechnen, sollten Sie einmalige Einkünfte wie Geschenke und außergewöhnliche Kostenpunkte ignorieren. Konzentrieren Sie sich auf Ihre dauerhafte Finanzsituation mit allen regelmäßigen Ein- und Abgängen auf Ihrem Konto.

10. Der gründliche Check ist der erste Schritt. Wer langfristig Vermögen aufbauen will, benötigt Selbstdisziplin. Zudem empfiehlt es sich, das bisher Erreichte und die Rahmenbedingungen in konstanten Abständen zu überprüfen. Bestenfalls halten Sie das schriftlich im Abstand von mindestens einem Jahr fest.

11. Beachten Sie, dass sich bei der Finanzplanung keine sicheren Vorhersagen treffen lassen. Ob eine private Altersrente ausreicht, hängt von Faktoren wie der tatsächlichen Rendite einer Versicherung, der Inflation sowie dem Niveau der gesetzlichen Rente ab. Diesbezügliche Tipps bei einem Finanzcheck helfen bei der Einschätzung, sind aber mit gewissen Unsicherheiten behaftet.

12. Beim Abschluss fehlender Versicherungen sollten sie den jeweiligen Leistungsumfang der Anbieter begutachten. Haftpflichtversicherungen, Berufsunfähigkeitsversicherungen, Hausratversicherungen und einige anderen Policen sind wichtig. Aber Komponenten wie die Glasversicherung innerhalb von Hausratpolicen kosten bei geringem Nutzen viel Geld.

13. Führen Sie einen neuen Finanzcheck durch, wenn sich die Einnahmen oder die Ausgaben stark ändern. Gründe dafür gibt es viele: Arbeitslosigkeit, ein neuer Job mit deutlich höherem Lohn und eine teurere Wohnung sind wenige Beispiele.

14. Analysieren Sie die Möglichkeit, Ihre Einnahmen zu erhöhen. Das können Sie vielleicht mit einem Jobwechsel realisieren. Höhere Einkünfte steigern Ihr Sparpotenzial.

Honorarberatung – eine Lösung?

Seitens der Verbraucherschutz-Politik wird mehr unabhängige Finanzberatung unterstützt. Mit dem Honorar-Anlageberatungsgesetz ist kürzlich erstmals das gesetzliche Berufsbild des Honorar-Anlageberaters geschaffen worden. Er darf nur auf Honorarbasis beraten und keine Provisionen annehmen. Auch Banken können honorarbasierte Finanzberatung anbieten, müssen sie aber personell-organisatorisch strikt von der herkömmlichen provisionsorientierten Finanzberatung trennen. Ob die Institute von den neuen Möglichkeiten Gebrauch machen, bleibt abzuwarten. Bisher zeigt sich die Branche eher zurückhaltend.